무역계약

해외시장조사와 신용조사

 

해외시장조사는 수출 또는 수입을 하기 위한 첫 단계다. 무역거래를 하기 위하여 특정한 상품의 수출 또는 수입가능성을 조사하는 일체의 활동을 말한다. 

 

시장조사의 본래 의미는 상품 및 마케팅에 관한 자료를 계통적으로 수집, 기록, 분석하여 과학적으로 해명하는 일련의 과정을 말한다. 시장조사의 내용에는 상품조사, 판매조사, 소비자조사, 광고조사, 잠재수요자 조, 판로조사 등각 분야가 포함된다. 무역에서 수출업자는 해외시장조사를 통해 잠재적인 구매력을 지닌 시장을 물색하고, 그 시장이 원하는 상품이 무엇인지를 살펴본 후 이러한 기본 정보를 토대로 자기가 생산하는 물품을 언제 어느 지역에, 가장 많이, 가장 비싸게 수출할 것인지를 모색하게 된다. 반면 수입업자는 구매하고자 하는 물품의 공급처를 사전에 탐색하여 언제, 어느 지역에서, 가장 유리한 조건으로 수입할 것인지를 모색하게 된다. 

 

무역거래의 대상이 되는 해외시장은 국내시장과는 적용되는 법률, 상관습, 언어, 문화 등이 다르기 때문에, 무역거래에 있어 위험을 최소화하고 이익을 극대화하기 위해서는 사전에 정확한 시장조사가 필수적이다. 새로운 시장을 개척하고 거래처를 발굴하기 위해서는 시장조사가 끊임없이 이루어져야 한다. 경영활동과 시장조사는 뗄 수 없는 관계에 있는 것이다. 해외시장조사는 먼저 대상 시장의 일반적인 여건조사를 한 다음, 거래하고자 하는 상품 특유의 정보를 조사하는 것으로 진행된다. 일반적인 여건조사는 해당 시장의 정치, 경제, 사회, 문화 및 기술적 환경뿐 아니라 해당국의 유통구조, 경쟁상대, 소비자 기호 및 행동양식 등을 조사하고 분석하는 것이다. 

 

해외시장 조사방법

 

인터넷이 일반화되기 이전 해외시장조사는 무역유관기관이 발간한 간행물을 이용하거나 시장을 직접 방문하는 발품을 팔아 시장정보를 입수하는 것이 일반적이었다. 그러나 21세기 들어 대부분의 정보는 인터넷을 통해 신속하고도 정확하게 확보할 수 있게 되어 무역에서도 이를 통해 시장조사를 진행하는 것이 일반화되었다. 인터넷에 의한 정보수집은 일차적으로 무역과 관련된 정부기관이나 정부투자기관 또는 관련 단체의 사트를 방문하는 방법이 활용된다. 또한 검색도구를 이용해 조사하는 방법과 업체의 홈페이지를 방문해 조사하는 방법이 활용된다.

 

무역과 관련된 정부기관으로는 무역통계와 관련된 자료는 관세청이나 통계청, 한국무역정보통신, 한국무역협회 등의 홈페이지를 방문하면 손쉽고 다양한 자료 입수가 가능하다. 이들 홈페이지에는 외국의 통계자료들도 입수할 수 있는데, 필요한 경우 해당 국가 무역관련 기관에 방문하면 역시 무역과 관련된 통계자료들을 쉽게 입수할 수 있다. 거래시장에 관한 정보는 대한무역투자진흥공사나 한국무역보험공사, 한국무역협회, 중소기업청 등에서 다양한 자료를 입수할 수 있다. 한국무역협회가 운영하는 사이트와 실크로드 21 등 사이트는 거래 알선, 무역속보, 상품 및 업체 정보, 거래정보 등을 광범위하게 제공하고 있다. 그 외에도 이와 유사한 무역정보 전문사이트들이 국내외를 막론하고 상당수가 운영되고 있다. 

 

 

해외시장 전문조사 기관에 의한 조사

 

수출상품별로 보다 상세한 정보를 얻고자 할 경우 다소 경비가 소요되더라도 외부 전문조사기관에 위탁조사를 의뢰할 수 있다. 국내에서 제공되는 전문조사기관의 서비스로는 코트라의 시장조사대행 서비스와 한국무역보험공사의 해외기업 신용조사 서비스가 대표적이다. 

 

코트라의 해외시장조사 서비스는 2020년 1월 기준 125개가 넘는 세계 각지의 코트라무역관을 활용해 바이어 찾기 맞춤형 시장조사, 원부자재공급선 조사 등으로 나누어서 유료로 제공된다. 한국무역보험공사의 기업신용조사 서비스는 무역보험공사의 지사 및 전 세계 신용조사기관과 연계되어 해외소재 기업의 기본정보, 재무정보 등의 신용조사를 실시한 후 의뢰인에게 신용조사 보고서를 제공하는 것이다. 이러한 서비스도 유료로 제공된다. 

 

자체 현장조사

 

틍계자료 등 간접적으로 입수할 수 있는 자료를 제외하고 가장 신빙성이 높은 시장조사 방법은 대상 지역을 직접 방문하여 조사하는 것이다. 조사는 수출업체 단독으로할 수도 있고, 해당 산업의 수출입조합이나 경제단체의 해외시장 조사단이나 사절단에 참가하여 조사할 수도 있다. 

 

현지를 방문하면 먼저 우리나라 공관, 코트라의 현지 무역관 또는 현지의 무역협회나 상공회의소를 방문하여 일반적인 시장현황을 청취하고 최대한의 협조를 구한다. 구체적인 자료는 관련 업체, 백화점, 도매상 등 현장을 방문하여 수집한다. 현지조사로 가장 많이 활용되는 것이 박람회나 전시회 등에 참여하는 것이다. 박람회나 전시회는 국제적으로 개최되어 여러 나라 상품이 출품되는 경우가 많고, 또 산업별로 개최되는 경우가 보통이기 때문에, 같은 장소에서 여러 국가의 수많은 동일용도 제품을 비교 평가할 수 있는 좋은 기회가 된다. 

 

신용조사의 의의

 

거래대상 시장내에서 거래처가 잠정적으로 선정되면 거래관계를 맺기에 앞서 상대방에 대한 신용조사를 하여야 한다. 무역에서 당사자가 무역계약 조건대로 계약을 이행하지 아니하는 경우가 적지 않고, 이로 인한 피햬는국내거래의 경우와는 비교할 수 없을 정도로 큰 경우가 보통이다. 따라서 거래처에 대한 신용상태를 확인하는 것은 향후 거래 가능성을 진단하고, 위험요소를 사전에 회피한다는 점에서 그 중요성이 강조된다. 

 

무역사기 사건도 자주 발생한다. 이러한 사기로 인한 피해는 거래를 빙자한 속임수에 당하나는 경우도 있지만 거래를 어느 정도 하다가 당하는 수도 있다. 후자의 경우 대개 거래에 앞서 신용조사를 철저히 해 두지 아니한 데서 기인하는 것이다. 신용위험은 무역거래에서 발생하는 무역위험의 하나로, 비상사태 등 계약당사자에게 책임지을 수 없는 사유로 인하여 발생하는 비상위험에 상대되는 개념이다. 무역거래에서는 매수인의 파산이나 지급불능, 화물 인수불능, 전쟁 등으로 인해 발생하는 경우가 많다. 

 

이러한 신용위험은 신용장이나 무역보험제도 등을 통해 어느 정도 예방이나 구제가 가능하다. 또한 대리점을 통한 판매의 경우 대리점과의 지급보증계약을 체결해 둠으로써 신용위험을 대리점에 전가시킬 수도 있다. 그러나 이와 같은 방법으로 근본적인 문제가 모두 해결되는 것이 아니므로 위험이 발생하면 어느 정도의 손실은 불가피하게 돈다. 결국 가장 바람직한  것은 가능하다면 적정한 신용조사를 통해 재정상태, 영업능력, 성실성 등 모든 면에서 신뢰할 수 있는 상대방과만 거래하는 것이다. 신용조사는 거래관계가 형성되기 전에 한번만으로 끝나는 것이 아니라 지속적인 거래관계에서도 상황변화 여부를 수시로 살펴볼 필요가 있다.  

 

 

     

 신용조사의 방법

 

신용조사는 당사자들간에 직접하는 것이 아니라 제3자를 통하여 이루어진다. 따라서 대개 거래를 제의하거나 이에 대하여 회신을 할 때, 각 당사자들은 자신의 신용을 알아볼 수 있는 신용조회처를 알려준다. 이렇게 제시된 신용조회처를 통하여 조회를 하기도 하지만, 이와 별개로 거래은행이나 동업자, 비영리 신용조사기관 또는 상업흥신소 등을 이용하기도 한다. 

 

은행조회는 자사의 거래은행이나 상대방의 거래은행에 신용조회를 하는 것이다. 동업자조회는 상대방과 거래경험이 있는 국내업자나 현지 단골거래처에 신용조회를 하는 것이다. 무역업자로부터 조사 의뢰를 받은 거래은행은 해당 지역의 해외지점을 통해 상당히 정확한 신용조사를 할 수 있다. 은행조회에서 은행이 보내주는 조사회보서에는 은행의의견도 기재되므로 무역업자들이 높이 평가하는 경향이 있다. 특히 해당기업의 재무상태와 관련한 정보에서 도움이 된다. 동업자조회의 경우 경쟁관계에 있는 업체라면 거래상대방에 대한 신용을 문의하기 어렵겠지만 경쟁관계가 아니라면 도움을 요청할 수 있다.